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Aprenda com Game Of Thrones a fazer uma venda invisível

14 junho 2016
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A partir de um discurso emocional, marcas convencem clientes do mundo todo a comprarem seus produtos. Você está fazendo isso do jeito certo? Listamos 4 passos para fazer uma venda invisível e matadora que aprendemos com a Khaleesi, uma das protagonistas da série Game Of Thrones.

Daenerys Targaryen, filha da tormenta e primeira de seu nome, personagem vivida por Emilia Clarke na série (coqueluche!) mundial Game Of Thrones, tem muito a ensinar sobre persuasão. Se você acompanha a série, pode acompanhar a leitura sem medo, já que, nas próximas linhas, não terá spoiler. Se você nunca viu, sem problemas, o que importa são as lições de uma venda invisível que, certamente, serão úteis para seu negócio. Vamos lá?

Persuadir é uma técnica de venda usada há muito tempo pela publicidade e, principalmente, pelos empreendedores. Entre uma boa ideia e a sua execução, está o discurso. De nada adianta um produto inovador se não somos capazes de vende-lo, não é mesmo? A chamada venda invisível faz parte de um conjunto de técnicas persuasivas, nas quais o cliente (ou o investidor no caso da venda de uma ideia, por exemplo) é convencido a comprar. No processo de persuasão, a decisão de compra é induzida e não imposta.  

Daenerys Targaryen começou a série sendo uma moeda de troca entre seu irmão e um dos líderes Dothraki. Em apenas uma temporada, tornou-se Khaleesi, rainha daquele povo com três dragões. As conquistas da filha da tormenta continuam no decorrer da série e, assim, ela se faz dona de um continente e se prepara para ser a rainha dos sete reinos. Como?

Buscamos respostas na obra de Robert Cialdini, Influência: a psicologia da persuasão, para compartilhar com você. Prepare-se, nos cinco próximos passos, você vai entender como Khaleesi chegou lá e como a sua marca poderá dominar o mercado também.

1º passo – Trabalhe a reciprocidade

dotraki

As pessoas estão dispostas a retribuir algo que foi feito por elas. Em Game Of Thrones, Khaleesi conseguiu um numeroso exército depois de libertar homens e mulheres da escravidão. Em dívida, eles juraram servi-la. Essa ficção também funciona na vida real.

O marketing de Conteúdo se baseia no princípio da Reciprocidade, por exemplo. Quando sua marca disponibiliza um material interessante para pesquisa, você gera valor e estabelece uma relação com seu potencial cliente. Ao consumir esse conteúdo, a pessoa estará disposta a retribuir de alguma forma: deixando um comentário, curtindo e compartilhando sua publicação ou cadastrando-se na sua lista de emails. No futuro, essa mesma pessoa estará comprando algum produto seu.  😉

E futuramente, comprando produtos seus.

2º passo – Seja exclusivo

dragão

Segundo Robert Cialdini, as pessoas dão mais valor quando algo é mais escasso. Segundo o autor, somos mais impactados por possíveis perdas do que ganhos. Muito mais eficaz do que dar algo a alguém, é enfatizar que uma oportunidade de ter aquele objeto de desejo irá acabar.

Para manter seu exército de ex-escravos, Khaleesi mantinha seu discurso de exclusividade. Além de se mostrar como a única capaz de domar os dragões, ela se mostra como a única opção desse povo a ter uma vida digna e livre.

Para trabalhar a escassez no seu negócio, faça com que seus clientes se sintam exclusivos adquirindo determinado produto. Mostre como esta é a última oportunidade. A Amazon, por exemplo, usa um selo de “Últimas unidades” ao lado de alguns livros. Trabalhe estes argumentos e conquiste seus consumidores pelo senso de urgência e oportunidade.

3º passo – Mostre sua autoridade

autoridade

Khaleesi é a única capaz de domar dragões. Além de carregar um sobrenome importante, a filha da tormenta também não se queima. Durante a série, em inúmeras situações, ela desafiou a própria vida com o fogo. As demonstrações de seu poder vão além do discurso. Assim, ela conquistou autoridade.

Esse é um dos princípios da persuasão. Ter autoridade na fala e, principalmente, na ação. Ao mostrar o depoimento de outros consumidores, por exemplo, você ganha confiança. Quando elabora conteúdo de qualidade, cita fontes e referências, você também comprova a sua autoridade.

4º passo – Conecte-se

Quem se conecta constrói laços de verdade.

Quem se conecta constrói laços de verdade.

Segundo Robert Cialdini, estamos mais dispostos a dizer sim a quem gostamos e temos afinidade. E somos mais propensos a gostar mais de pessoas que são parecidas com a gente, que sabem reconhecer e nos fazem elogios e, por fim, que cooperam conosco.

Esse é o princípio da conexão e está muito relacionado ao passo da reciprocidade.

Por onde passou, Khaleesi fez amigos. Para todos, ela se apresentou, contou sua história, suas batalhas, perdas e ganhos. Além disso, soube reconhecer quem lutou por ela. Sou recompensar. Seja por cargos em seu reinado ou pelo discurso, ela soube demonstrar reconhecimento.

Traga essa honestidade em seu discurso. Conte histórias que sejam capazes de gerar conexões e proximidade. Saiba reconhecer seus clientes, mostre que se importe com eles. Ouça seus problemas e tente prontamente resolvê-los.

Valar Morghulis!

Em seu livro, Robert Cialdini fala de outras importantes leis da persuasão e da venda invisível. Vale a pena a leitura. Também já conversamos por aqui Neuromarketing. Se você ainda não leu, corra. Podemos construir marcas a partir de um discurso mais próximo e certeiro.

Gostou deste artigo? Compartilhe! Para colocar estes passos em prática, você não precisa da Khaleesi. Pode contar com a gente. 😉

 



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